昆明楼市的价格心理战

频频改口为哪般

7月14日，金色俊园售楼部开放，售楼部销售人员给出的价格是4000元/平方米以上。可是，当9月21日盛高大城喊出7000元/平方米的价格时，金色俊园直接“封盘”。而此前盛高方面传出的预计价格也仅在5000元/平米左右。

从4000元/平米到5000元/平米，再跳到7000元/平米，三个月时间，此二者实现了价格舆论上的三级跳。而在此前，业内人士估计，金色俊园价格极有可能不会低于5000元/平米，同时，盛高置地高层透露，同处二环沿线的盛高大城也即将推出，其价格将不会低于5000元/平米。

究竟是什么让昆明房地产公司频频改口？又是什么使得房产商信心倍增？房地产公司这么做的用意何在？

房价之“水”有多深

房价是个敏感话题，各房地产公司对于开发成本也是讳莫如深。认可度较高的是：房价中包括土地费用、前期费用、房屋建设费、公共配套设施建设费、各项税费、建设期利息、销售费用、开发商利润等几块。除了利润，各块占多少都是透明的，也就是说，成本在业内不是什么秘密。

但问题是，房价的高低不完全取决于建楼成本，更多决定性的因素来自房地产老板的预期以及周边楼盘的定价。房产定价的这一现象类似经济学中的“价格合谋”。即一定区域内的开发商会自觉采取“价格领袖制”的形式，由第一家开发商首先定价，后来者都跟随定价。

以北京为例，住宅用地被分成了十级，同一区域内的土地，大家的级别是相同的，这也就意味着土地成本差不多。而且这样定出的价格也容易被购房者认可，因为购房者在比较价格时都会以同区域的房价作为参照。

房子作为商品，其价格本来也可以用社会必要劳动时间来推，但是因为房子的特殊性，即地段的不可复制性，这就决定了房价的随意性会非常大。可以这么理解：把所有花掉的费用加起来，算上要拿的利润，除以总的建筑面积，就得出了楼盘的销售价格。要是旁边的楼盘涨价了，那这边也就水涨船高。

至于定价是不是要遵循个平均的准绳，这个准绳是多少，就不得而知了。

房价透着心理战

同样还是价格问题，在上东城的身上就显的更有意思了。

今年5月，历时数年的东庄改造项目——上东城终于公开亮相了，但是对于人们最关心的价格问题却始终保持缄默。而此后，关于该项目销售价格的各种各样的说法纷纷传出。有7000元/平方米起价的，有8000元/平方米左右的，更有甚者说上东城的价格将会直逼万元大关，赶超顺城。

整个东市区被上东城搅热了，东市核心、热力东城等等广告话语铺天盖地，而对价格，开发商一直不予明确。

4个月后，内部消息传出，上东城销售定价预计在7500—8000元/平方米，很多人不由长长呼出口气：还没到10000元/平方米嘛！

是的，目前看的确是没有到传言的10000元/平米的程度，于是很多关心上东城的人就有些暗自庆幸，但是回想起来不由暗自心惊——市场是什么时候接受了上东城7500—8000元/平方米的心理价位了的？

虽然每次出来新盘，都会在心里给出预期价格，但是因为上东城早早放出风来，把价格估计范围放高到1万元以上，在今年房价大涨的大背景下，购房者和业内人士对什么样的高价都不再觉得匪夷所思，所以即便上东城真的卖到1万以上，尽管大多数人买不起，却也不会感到过分吃惊。如今，既然听说真实售价只有7000~8000元，购房者在一瞬间竟然产生占了便宜的感觉。

心理战缘何能奏效

开发商聪明，买房人也都不是傻子，但是为什么会在一轮轮的价格攻势面前逐渐迷失呢？

首先、人们对房价的预期。做买卖有句俗话叫“漫天要价、落地还钱”，卖东西的先喊个价出来，买主觉得高了就互相商量，最后以合适的价格成交。放到楼盘销售中，开发商先喊个XXXX元/平米出来，或者通过各种渠道委婉向市场传递这样的消息出来，先在购买者心理上给出目标，然后经过一段时间的市场磨合期或者叫讨论期，把购放者心理承受上限拉高，再以略低于前面喊出价格的价位面市，必取得不错的市场反应。

其次、消费者买涨不买跌的心理，通常情况下，开发商销售采用低开高走的策略。所谓低开高走就是以稍低于周围项目的价格入市，然后快速提升价格。通过这种方式，可以营造热销局面，迅速积累人气，快速回款，使地产商的资金链运转起来，对一些实力不强的开发商尤其奏效。

房价心理战在昆明楼市还属初用，但已显示出其威力，心理战的作用当然也不止以上说到的这些，因此对购房者而言，还需用心观察，仔细甄别，切忌跟风盲从。

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